¡Dile adiós al Burnout!
30 noviembre, 2023
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Marketing y ventas son conceptos que van de la mano, aunque en ocasiones se pueden encontrar en discrepancia su jerarquía entre ambas. Generalmente, se asocia a las ventas con ingresos, ganancias, sustento, entre otros; mientras que el marketing es conocido como un referente de exploración y creación, satisfacción de necesidades, aporte de valor, entre otras formas de comprensión, por mencionar algunas palabras relevantes que se pueden identificar vinculadas a este último concepto (Segovia, 2018).
Sin dejar de lado las posibles dudas que existen en torno a ¿qué es más relevante, si un concepto u otro?, o si ¿un concepto origina al otro?, se puede señalar como un hecho visible dentro de las empresas que: al ser empleados organizacionalmente juntos, se obtienen mejores resultados que al ser empleados por separado (Pérez, 2021).
Ante la confusión de la comprensión que se tiene de la relación existente entre los conceptos de marketing y de ventas, es importante cuestionarse: ¿quién le da razones a quién?, esto con la finalidad de deducir una propia interpretación de esta relación un tanto abstracta. Lo que sí es evidente, es que marketing y ventas trabajan en conjunto, dentro de cualquier organización o negocio. Debido a que, sin el marketing, se puede llegar a tener menos clientes de carácter potencial, mientras que, sin una buena técnica o estrategia de ventas, no habría canal de comunicación que obtenga clientes que le generen utilidades o buenos negocios. De acuerdo con la Grow X Agency: “Toda la empresa es marketing y toda la empresa vende”, sin embargo, ¿tú opinas lo mismo?, ¿estás de acuerdo con ello?, o ¿piensas diferente?, creo que con un poco más de contexto podremos descubrirlo, así que acompáñame a saber más de ambos conceptos (Segovia, 2018; Pérez, 2021).
¿Implementas el marketing y las ventas en tu empresa?
En nuestro análisis del día de hoy comentaremos brevemente una pequeña duda que me ha surgido dentro de mi campo laboral desde hace tiempo: ¿marketing y ventas deben trabajar simultáneamente para alcanzar los objetivos empresariales?
Para ello, aún y cuando parezca algo sencillo de asimilar de momento su respuesta (podríamos decir que sí, desde ahora); se debe reflexionar que dentro de las organizaciones y empresas, ambos conceptos tienen una conexión más profunda que una simple unión de trabajo, es decir, es más como unir dos piezas clave de un rompecabezas que da lugar a otras piezas que no podrían existir si las primeras no trabajaran juntas (no basta con decir que sí deben trabajar simultáneamente, se debe también entender por qué).
Dentro de una breve reflexión, en la literatura se encontró que en las empresas, estos conceptos son tan importantes, ya que logran generar que generan: grupos, equipos de trabajo y departamentos, donde de manera bilateral pueden apoyarse y nutrirse uno del otro, aunque no necesariamente se deben enfocar a lo mismo.
También se encontró información en un informe elaborado por Hubspot (“desarrollador y comercializador de productos de software con base en Cambridge, Massachussets, que ofrece una suite completa de herramientas de marketing, ventas y atención al cliente para empresas de todo tamaño” – Wikipedia, 2022-) sobre el Estado de Inbound 2018 en Latinoamérica, señala que la estrategia comercial puede ser mínimo 4 veces más efectiva para los equipos que sí trabajan alineados con esquemas de desarrollo, enfocados en el consumidor bajo lineamientos comerciales planteados desde una perspectiva mercadológica (Segovia, 2018).
En otros términos, el informe en esencia comparte que es 400% más efectiva una estrategia comercial que se establece, desde su concepción, con lineamientos enfocados en el consumidor, puesto que si se realiza de este modo: deriva o detona un mayor enfoque con especificidad hacia otros rubros (preferencia, agrado, satisfacción, experiencia, valor, etc.), por ejemplo: “quien diseña un nuevo producto que sabe que el consumidor necesita tiene un porcentaje mayor de probabilidad de concretar exitosamente sus objetivos”, debido a que “ya está cubriendo una necesidad desde su origen al ser comercialmente planeada a raíz de un estudio mercadológico o de mercadeo, que puede ser tanto simple como complejo, dependiendo del tiempo y recursos con el que se disponga para realizar dicho estudio” (Segovia, 2018; Alcántara, 2022).
Actualmente, metodologías como el – Design thinking-, disminuye la incertidumbre que se puede tener ante los nuevos diseños de productos, sitios web de compras y sobre todo si se complementa con un buen marketing desde su planificación hasta su oferta (Alcántara, 2022). Es principalmente despertar el interés y activar en la mente del cliente empatía con nuestro producto. Se conoce también como el efecto Priming y depende directamente de lo que la organización planeo para crear la relación amigable con el cliente, o a la inversa para no volver a comprarle nunca más. Esto incluye los beneficios del producto o servicio, el cumplimiento de lo que se promete en la estrategia de comunicaciones y todo lo que sucede en cada punto de contacto: atención telefónica, actitud del vendedor, entrega y, fundamentalmente, servicio de postventa (Braidot, 2013).
Finalmente, el arte de las ventas consiste en que alguien tiene que realizar la negociación y cerrar la venta; actualmente ese alguien no tiene que referirse a una persona, ahora se encuentra la posibilidad de ser el mismo carrito de compras en una página web, una oferta en línea, etc. Cualquier interacción inicial con un posible cliente consiste en mantener una buena comunicación, Pero ¿por qué a veces se puede complicar la comunicación?, ¿por qué se dan las diferencias de percepción?
Dentro de este contexto, ¿cuál es la clave de ser un vendedor exitoso o una organización con altas ventas? La unión de los conceptos marketing y ventas surge la ciencia de las Neuroventas, la cual se refiere a la estrategia que se utiliza para entender profundamente las reacciones del cerebro de los consumidores. Como tal, su objetivo es atraer conscientemente e inconscientemente su atención para incrementar su satisfacción e impulsar las ventas.
Para conocer a profundidad este tema, se proponen modelos de comportamiento humano, uno de estos es el de que el cerebro se divide en tres etapas sucesivas o cerebros separados que tienen su propia inteligencia especial, subjetiva, sentido de tiempo y espacio, por Paul MacLean. Aprenderemos como funciona biológicamente nuestro cerebro:
El cerebro reptiliano:
En el complejo R se generan los rituales de agresión y territorialidad, el concepto de complejo reptiliano servía para definir la zona más baja del prosencéfalo, donde están los llamados ganglios basales, y también zonas del tronco del encéfalo y el cerebelo, responsables del mantenimiento de las funciones necesarias para la supervivencia inmediata. Según MacLean, estas zonas estaban relacionadas con los comportamientos estereotipados y predecibles que según él definen a los animales vertebrados poco evolucionados, como los reptiles.
Esta estructura se limitaría a hacer que aparezcan conductas simples e impulsivas, parecidas a rituales que siempre se repiten del mismo modo, dependiendo de los estados fisiológicos del organismo: miedo, hambre, enfado, etc. Puede entenderse como una parte del sistema nervioso que se limita a ejecutar códigos programados genéticamente cuando se dan las condiciones adecuadas.
El cerebro límbico:
Rodeando al complejo R se encuentra el sistema límbico, que según MacLean apareció con los mamíferos más primitivos y sobre la base del complejo reptiliano, fue presentado como una estructura responsable de la aparición de las emociones asociadas a cada una de las experiencias que se viven.
Su utilidad tiene que ver con el aprendizaje. Si una conducta produce emociones agradables, tenderemos a repetirla o a intentar cambiar nuestro entorno para que se produzca de nuevo, mientras que si produce dolor, recordaremos esa experiencia y evitaremos tener que experimentarla otra vez. Así pues, este componente tendría un papel fundamental en procesos como el condicionamiento clásico o el condicionamiento operante. Es la parte fundamental de cuidar y comportamientos parecidos a los mamíferos
La neocorteza:
Se puede decir que tenemos una conciencia más activa, facultades superiores cognositivas se encuentra en el neocórtex, era el hito evolutivo más reciente del desarrollo de nuestro cerebro. En esta estructura tan compleja, residía la capacidad para aprender todos los matices de la realidad, trazar planes e imaginar estrategias más complicadas y originales. Si el complejo reptiliano se basaba en la repetición de procesos totalmente por la propia biología, la neocorteza era permeable a todo tipo de sutilezas provenientes del entorno y del análisis de nuestros propios actos.
De esta manera, dentro de mi punto de vista concluyo que:
- Las ventas, o la acción de vender, surge desde la intención tácita en el pensamiento de un individuo u organización, con el fin de comercializar “algo” y el marketing con la intención social explícita, donde un primer individuo o primera organización busque satisfacer lo que un segundo individuo o segunda organización quiera, requiera o necesite, donde “ese algo” que se desea comercializar puede ser lo que permita concretar dicha satisfacción.
- Las ventas y el marketing más que conceptos diferentes o iguales, son complementarios, que bien trabajados pueden crear un circuito retroalimentativo que originen más de una forma de trabajo que beneficie a la organización o empresa que los valore como piezas clave dentro de su visión a corto, mediano y largo plazo.
Y tú, ¿cómo implementas estos conceptos?
Aprende más con nuestro programa Marketing Digital.
Referencias
Enlace para revisar dicho informe:
Alcántara, P. (2022). Aplicación del “design thinking” en el diseño y desarrollo de una longaniza saludable (tesis de Especialidad en Nutrición y Alimentos Funcionales del Centro de Desarrollo de Productos Bióticos del Instituto Politécnico Nacional) [página web]. Recuperado el día 28 de septiembre de 2022 de https://www.repositoriodigital.ipn.mx/
Braidot, N. (2013) Neuroventas Conozca cómo funciona el cerebro para vender con inteligencia y resultados exitosos Recuperado el día 28 de septiembre de 2022 de https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=1WNxAwAAQBAJ&oi=fnd&pg=PT8&dq=neuroventas+el+vendedor+del+siglo+xxi&ots=I7igVwvTyi&sig=wM1gt6NNyaaz0JI3eSu2NdsuztI#v=onepage&q=neuroventas%20el%20vendedor%20del%20siglo%20xxi&f=false
Pérez, A. (16 de diciembre de 2022). Marketing y ventas: la importancia de combinar estrategias [página web]. OBS Bussines School. Recuperado el día 28 de septiembre de 2022 de https://www.obsbusiness.school/blog/marketing-y-ventas-la-importancia-de-combinar-estrategias
Segovia, M. (30 de agosto de 2018). Smarketing: ¿por qué marketing y ventas deben trabajar juntos? [página web]. Grow X Agency blog. Recuperado el día 28 de septiembre de 2022 de https://blog.growxco.com/articulos/smarketing-por-que-marketing-y-ventas-deben-trabajar-juntos
Triglia, A. (30 de octubre de 2016) El modelo de los 3 cerebros: reptiliano, límbico y neocórtex [página web]. Psicología y Mente blog. Recuperado el día 28 de septiembre de 2022 de https://psicologiaymente.com/neurociencias/modelo-3-cerebros-reptiliano-limbico-neocortex
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